人生中有很多第一次,但我相信没有一个像销售员这样的职业可以每天第一次体验,因为不断拜访新客户是销售人员业绩提升的活力所在。那么,在你能尽快签署订单之前,你想做些什么呢?
首先,您应该在访问之前准备好您的名片,产品信息和合同。如果您的产品不是很大,最好带样品。专程访问客户,名片最好带上最让人联想的名片,并愿意长期保存。例如:您或您公司的个性化名片。产品信息必须简洁明了,如专业性强,或者很多信息不能简化,你应该准备一个不超过两分钟的口头介绍,必须是专业和有吸引力的。合同最好是空白的,以便于当场签字。根据客户的具体情况,决定是否需要通过电话预约。如果您的客户是政府公务员,大公司的经理或老板级别的人,您最好通过电话预约。如果是个人或商店,我认为最好直接进门。
第二,如果探访的时间是固定的,就不能迟到。最好提前几分钟到达。在你进去之前,你应该熟悉这些信息,提前两分钟进入客户办公室。如果没有预约,最好是下班后半小时或下班前一小时。最忌讳的是在你很快下班的时候去拜访。
第三,进入客户的办公室后,一定要尽可能靠近客户,如果可能的话,要尽可能高到客户的沙发或椅子。我发现很多推销员的朋友,虽然进了门后有几个沙发,却坐在咖啡桌或桌子旁,好像他们很不高兴似的。这不仅对商务会谈不利,而且你失去了第一步的动力。即使你能做生意,你也得付出代价。根据心理学研究,在商务谈判中,最好是在自己的地盘上谈。如果不是,他必须设法在他的网站上与他平等地坐着。最好的距离是1.5米,所以他可以很容易地接受你。更容易沟通。
第四,要简明扼要,直截了当,不要怀疑客户的理解。许多销售人员对产品的解释很清楚,但仍然不断地介绍产品,总是不敢要求客户签订合同。处理这件事的最好办法是把合同拿出来,说:“我想你会对我们的合作感到满意的,让我们签合同吧!”那就把你的名字签在合同上。心理学已经证明,拒绝比提出要求更困难。所以售货员朋友必须敢于提出要求。当然,如果被拒绝了,你可以说:然后你再想一想,在讨论的另一天。为未来的谈判留出一个窗口。
第五点,第一次访问必须掌握时间,不能太短或太长。当您完成所需目标后,无论是成功还是失败,最好不要超过一小时,不得少于15分钟。你不能马上说出一切,你必须留出谈话空间,你不必说什么。在谈话过程中,不要说太多,不要谈论个人隐私,也不要做不必要的笑话。在Xing头,礼貌的演讲是第一次拜访客户最精明的方式。