房产中介经纪人这样应对客户询价可以让成交率提升40%
作者:亿房通 | 时间:2018-10-19 14:44:27

客户询价是任何交易的重要环节,通常也是达成成交的关键因素,在房产中介行业,因为成交金额巨大,因此客户询价的处理尤为重要,处理恰当,可以一旦吃半年,如果处理不当,不仅痛失客户,前期的所有工作努力也都归零。


亿房通房产中介管理软件在为房产中介服务的最终目的,就是帮助中介门店通过管理提效,加快成交,提升门店和经纪人的业绩。那么在日常客户询价的时候,房产中介经纪人该如何应对呢?亿房通结合多年的行业经验,给出如下的建议,给各位经纪人参考。




一、直接报价客户


问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。



报价时采取直接报价法:300万。一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多经纪人在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。


二、用反问回应价格诉求


当经纪人不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。


此方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。


三、争取让客户先报价


要求对方报价在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,经纪人非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。




由于顾客看上了这套房子,就说出了自己的底价:250万。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。250万的报价不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。


四、对客户的第一个报价说NO


顾客的出价是200万,超出了业主的底线,业主不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了。


就算顾客的报价没有超出经纪人底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。


五、报价留有余地


在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。




亿房通从事房产中介信息化行业长达十一年,在房产中介信息化建设的实践和对新解决方案的技术探索中,积累了丰富的行业经验,为广大中介行业从业者解决了管理和营销等多方面的问题。近年来,亿房通再度聚焦行业痛点,在异动互联网深入发展的背景下,深入整合互联网房产信息,不断完善系统管理及优化营销工具,为中介行业提供更专业更全面的信息化服务。