房产中介经纪人如何有效进行房源推介?
作者:亿房通 | 时间:2018-10-11 14:04:34

房源推介环节,是让客户需求与门店房源进行匹配,也是推进客户成交的基础,因此很多房产中介门店的店长,在对新人进行培训的时候,都会强调房源推介的重要性,并传授房源推介的技巧,但在实际执行的过程中还是会因为具体的原因,不能达到很好的推介效果。

亿房通房产中介管理软件,是专为房产中介经纪人解决营销和业务管理问题的,在房源推介和促成客户下定的操作上,积累了一些行业经验,今天汇总起来,希望对房产中介门店的新人和老人都有帮助,拿走不谢哦。

在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。举例来说,假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢?

1、锁定唯一可让客户满意的一套房子,然后促其下决心:

a、抢购方式(利用现场让客户紧张);

b、直接要求下决心;

c、引导客户进入议价阶段;

d、下决心付定金;

             

2、强调优点:(根据各个项目不同优点强化)

a、地理位置好;

b、产品规划合理(朝向、户型、实用率等优势);

c、视野开阔,景观好;

d、建筑物外观风格独特;

e、小区环境好,绿化率高;

f、周边设施齐全,生活便利等;

g、开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等;

以上可以采取聊天的方式,观察客户的反映,掌握客户的心理,促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段,不妨根据客户的喜好,反复强调产品的优点,再次促成其下决心。记住,在客户犹豫不决的时候,一定要一紧一松,反而让客户更紧张,如一味很紧张地逼定,有可能适得其反。

             

3、直接强定

如遇到以下的客户,则可以采取直接强定的方式:

a、客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行;

b、客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买;

c、客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户;

d、客户已付少量定金,购其他的房产,而你想要说服他改变。

4、询问方式

在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种:

a、看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等;

b、在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如:“由于房型很多,你可以将喜欢的房型告诉我,我可以为你推荐一户合适的房子”等。

             

5、热销房屋

对于受客户欢迎,相对比较好的房型,可以通过强调很多客户在看,甚至制造现场热销的场面(如当场有人成交等)达到成交的目的。该方式是否有效,取决该客户是否非常信任你,所以此方法只适用于:为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。

6、化繁为简

在签约时,若客户提出要修改时,不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出,然后针对客户在意的问题一一解答。事实上,挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中,与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销,是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累,才能在最短的时间内,完成判断、重点推销,从而达到最后的成交。

7、成交落实技巧

谈判的最终结果要定房,促成定房态度要亲切,不紧张,要顺理成章,“如果你没有其他问题,可以定房,定房号只是表示您的诚意,重要的是你有买到这套房子的机会,如果不定房,明天可能就没有了,说实话我是站在你的立场为你着想,不希望你失去自己满意的房子。对于我们经纪人其实卖给任何一个客户都是一样的。”

亿房通从事房产中介信息化行业长达十一年,在房产中介信息化建设的实践和对新解决方案的技术探索中,积累了丰富的行业经验,为广大中介行业从业者解决了管理和营销等多方面的问题。近年来,亿房通再度聚焦行业痛点,在异动互联网深入发展的背景下,深入整合互联网房产信息,不断完善系统管理及优化营销工具,为中介行业提供更专业更全面的信息化服务。