房产中介经纪人如何逼单?这里有详细答案
作者:亿房通 | 时间:2018-9-13 17:20:36


房产中介经纪人的逼单是整个销售业务过程中最关键的环节。整个房产中介经纪人的业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要动之以情,晓之以理。


那么具体该如何操作呢?亿房通房产中介管理软件,可谓是久经沙场,接触房产中介门店和经纪人最多了,自然也积累了不少值得借鉴的经验,一定有你派得上用场的。

 

逼单要做到以下几点


1. 逼定时要面带微笑,亲和力强,要注意语气、语速、语言的流利;

2. 逼定时要干脆(短 平 快)时间短,态度平和,动作快(收钱)要有紧迫感;

3. 逼定时要善于淡化问题(大事化小,小事化了);

4. 学会转移话题(站起来倒杯水或转话题);

5. 逼定时用眼睛盯着客户看着说(没有问题今天就定下来———这样才能逼出问题,逐一解决);

6. 逼定时要敢于向客户开口要钱,敢于讲没有问题就定下来(至少说三次);

7. 逼定时:第一时间问没留钱的客户出门就死掉,回来的几率很小,不要相信客户的话,没有带钱。


如何成交


介绍完户型,第一时间拿出预约书“假设成交”。


房子看的这么好没有问题就定下来,然后开始在协议上写房号,客户说什么都不要理,写完要客户签字。客户第一时间不会签,会提出更多问题,就把问题(反对意见)一一列出,逐一解决,每解决一到两个问题就逼定一次。


逼定的语言每天要练习,每句要练(三天)到说的贴切、自然、时机适当。


例一

促单话术:

1、 没有问题那我们就把房子定下来;

2、 这房子现在不定明天或你走后就没有了;

3、 麻烦您在这里签个字,这个房子就属于您;

4、 您要相信自己的眼光,您的选择一定不会错的,您满意您家人也会满意;

5、 这个房子很快就涨价(价格表都已调好,就等老总签字了,三天或五天)。


例二

收钱要坚持:

1、 您带了多少钱?那您今天可以交多少?

2、 (我没有带钱)那一定带卡了(第一时间收首付款)

3、 (确定首付款没有带齐)先交一、两万的定金

4、 (一、两万没有,卡也没有带)交2000元的定金——必须申请

成功率与交钱有关,交钱多成功率就大。



例三

如何谈大客户?

1、 不卑不亢

2、 不让介绍的客户——不介绍,晾一会

3、 放他一会再介绍


高明谈客户


一流:吊起客户自己要求买

二流:逼定

三流:详细介绍,一切由客户来定


最高谈判是综合优点去谈。

高手谈判:冷静、要让客户激动。


要有强烈的成交意识(成功还是失败),相信我们的项目没有竞争对手。


1、 客户来了——等于财神来了,机遇来了,朋友来了(挑战我的对手来了)——怎么去战胜他,第一时间要把自己推销出去,要让客户短时间内接受自己。


2、 谈客户的过程中要统治客户的思维:要采取主动引领客户(把握客户),给客户洗脑,我们是一个尖端产品,要买就买最好的,我们小区就是您的最佳选择,可以说桂花园是合肥的顶级水准的产品,通过您的介绍、分析、比较,让客户确认买我们的房子是物有所值,物超所值,买我们的房子是对的…(增强购买信心),要求给客户分析,比较时按这样的顺序。


比较

1、 同一地段:同一产品

2、 同一地段:不同产品

3、 不同地段:不同产品

4、 不同地段:同一产品


比较任何楼盘时都要求先肯定对方,然后再否定。如:XX楼盘不错,但是我们的产品(卖点、优势)比较某楼盘的劣势。


强化我们的优势,淡化他楼的优势

淡化我们的劣势,强化他楼的劣势


说明:他们有的我们也有,他们没有的我们也有,而且质量也可以分辨出来的,这样的好产品看好就定下来。


问题→分析→买点→重点

1、配套;2、景观;3、智能化;4、用材;5、成本分析


通过以上五项分析,确认我们的产品是最好的,是物有所值的。


把客户问题一一写出来进行分析,解决一个划掉一个,逼定一次;通过分析、比较后,进行再逼定。没有问题就定下来,在这签个字,您的身份证,写谁的名字?


讲了这么多,有没有觉得经纪人简直是熟谙心理学、营销学的销售大师?其实销售任何东西,都有其体系内的方法论,要不断学习,才能做的更好。


成交是下一次销售的开始,房产经纪人应该明白不断总结成功的原因和经验,在完成之日多些自问:

我是否明白知道客户不需要的是什么? 

我是否过分注重与客户的私交?

我对手头房源与竞品的优劣势了如指掌吗?

我能讲出10个关于购房客户的故事吗?

我对如今流行的时尚、品牌、综艺节目、歌曲都知道吗?

我除了买房子的建议,还能给客户提供什么?

我知道所在的城市里,哪些餐厅好吃、哪些重点学校特色、哪里适合孩子玩耍吗?