经纪人成交不可忽视的电话销售技巧
作者:亿房通 | 时间:2018-7-18 14:16:57

  房产销售的整个流程都离不开打电话,但是打电话却是很多经纪人的短板,很多时候在电话沟通中碰一鼻子灰。不知道怎么和客户展开沟通,不知道如何抓住客户的心理,也不知道如何达成下次沟通。

  

  电话销售是很多企业获客的重要方式,特别是房产中介行业,在销售流程中几乎是离不开打电话。和面对面沟通不同,电话沟通只能通过声音,语言来诠释沟通的目的,因此,难度要大很多。对经纪人来说,提高电话销售沟通技巧,将直接影响到经纪人实际业绩。那么经纪人该如何提高自己的电话沟通交流的能力,提高工作效率,缩短成交周期呢?

  

  1、沟通前的准备

  

  ①明确给客户打电话的目的

  

  给客户打电话之前,一定要明确打电话的目的,是想了解房源信息,还是向客户推荐房源,还是想邀约客户看房等等。同时我们也需要从客户那边获取信息,了解客户的需求(例如买方对户型、朝向、价格、位置的需求等),然后做出相对应的房客源匹配。通过相应的匹配来引起客户的兴趣,让客户讲过电话后有继续了解下去的欲望,这才是一个成功的电话邀约。

  

  ②提前预知客户的问题

  

  打电话之前,你要想到客户可能会问到的问题。然后在脑子里相处对应的话术,也可以提前列出话术大纲,这样客户质疑时才能灵活应对。

  

  ③调整打电话的心态

  

  好的心态将直接影响沟通氛围,很多新手经纪人一打电话就紧张,结果沟通的时候脑袋一片空白,语无伦次,结果就可想而知了。所以经纪人在给客户打电话的时候一定要调整好心态与客户交流。

  

  ④了解行业数据

  

  对经纪人而言,在沟通前要详细了解房产行业动态,在跟客户沟通时,用房产行业动态以及一些楼盘的数据来吸引客户的兴趣,让客户有了解买房的冲动,让业主有买房或者租房的想法。

  

  2、电话沟通中的技巧

  

  ①电话沟通开场白

  

  你的开场白能否引起客户的兴趣,电话前10秒抓住顾客的注意力,并引发他的兴趣,30秒内就决定了这通电话是结束还是继续。

  

  ②明确客户的利益

  

  一通电话禁忌一直强调自身的利益,一定要明确客户的利益所在。要让客户感受“赚到了”(例如站在买房者的角度分析房源的户型、价格、优势等都是最适合他的,站在卖房者的角度分析价格是否合理,后期服务是否有保障),这样才能勾起客户的欲望。

  

  ③针对沟通的问题及时调整话术

  

  针对沟通过程提出的问题及时调整话术,这就需要我们平常多积累话术,也要善于聆听,当客户提出疑问的时候能及时应对,还要掌握所有跟进的记录,让每一次沟通都能有关联,熟知客户的需求去制定话术。

  

  ④注意说话的语速与表达方式

  

  在沟通过程中语速要适当,给客户适当的思考时间,但不宜过长。快了,客户根本就记不住我们在说什么,没效果;慢了,一是客户没有耐心,二是当客户反应出我们的目的时,会有排斥心理。

  

  3、沟通后的注意事项

  

  ①记录跟进内容

  

  每通电话我们都会获取一些有效信息,这些信息需要及时记录下来,方便下次跟进的时候作为参考依据。

  

  ②回访

  

  a、电话沟通完是否需要及时微信回访,例如沟通过程中提到的房源信息,可以及时在微信中分享给客户。

  

  b、设定下次回访时间,制定提醒事件、回访目的。

  

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  学会这些电话沟通技巧,相信对大家的业务开展会有很好的帮助。大家也可以利用亿房通管理软件来协助工作,例如亿房通管理软件中房配客的功能可以匹配出需求对应的房客源信息,这样在沟通的时候能快速、准确地回应客户。

  

  下面给大家再介绍几个功能点,结合到电话沟通中使用,可以达到事半功倍的效果:

  

  1、楼盘大数据:依托大数据挖掘技术,整合互联网信息,可以帮助我们了解楼盘详情(如:楼盘均价、典型户型图、价格走势、物业公司等)。只有掌握了详细的房源动态,和客户沟通才能用数据说话,也能更好的把握客户的需求。

  

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  2、楼盘精耕:让每个楼盘都有专属负责人,负责楼盘信息的采集、勘察、跟进等,系统自动生成楼盘销控图;还可以在销售话术中整合相关话术信息,以便下次沟通使用。

  

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  3、房源跟进:在亿房通系统中我们可以选择跟进方式,比如电话,看房,接待,拜访,堪查等方式,然后写上跟进的内容,比如,跟业主约时间,什么时候去做房堪;最后在系统里面选择下次跟进的日期,如果快到期了,系统就会提前发送消息提醒。

  

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  4、经纪人微信店铺:例如我们在电话沟通中提到了某些房源,如果是自己一张张发送图片,再描述房源,不仅仅影响美观,还增加了我们的工作量,如果借助亿房通经纪人微店一键分享,就很方便了。