房产中介经纪人培训资料
作者:佚名 | 时间:2017-8-1 17:56:47
   (一)前期准备工作
一、认识房源。作为房地产经纪人,必须熟悉很多房源,这就如同推销员要非常了解自己手中的货物一样,才能提高成交机率,成倍地增加销量。否则,乃“巧妇难为无米之炊”。
1、根据委托代理销售的物业状况,进行实地看楼。
2、随带“房产委托协议书”跟着前来委托转让或出租的房东前去看房并制作简易平面图。
3、用业余时间骑着自行车熟悉路段及物业所在位置,争取尽快熟悉环境。
4、学会看建筑平面图:公司各分店有许多开发企业及业主委托销售和上市转让的楼书,其中有建筑平面图,根据建筑平面图的标志你可以在脑海中想象楼盘的实景。
5、学会看“朝向”:房屋的朝向是跟其所在的地球纬度密切相关的,中国处于北半球,所以,一年四季绝大部分时间太阳是从偏南方向北方照射的。住房需要“采光”,因此一般房屋的朝向都朝南。另外中国处于东南季风区,夏季绝大部分时间吹的是“东南风”,这样也需要把房屋建筑设计朝南、朝东,以便“通风”。所以,在中国,房屋的设计一般情况下是主卧和侧卧及阳台都设计在南面。
6、学会实地制作简易建筑平面图:根据建筑图纸“上北,下南,左西,右东”的原则,再根据“朝向”原则,你就可以掌握制作简易建筑平面的基本要领。即:走进房屋,先找出主卧和阳台的位置,然后将你的背靠着阳台外的位置(即南面)进行画图。先画下边(即南边)和左边(即西边)的线,再画右边(即东边)和上边(即北边)的线,这样就能容易在把一套房子的建筑平面图色勾划出来。
7、练习:3居室2厅2卫东头朝南,由南画到北、由西画到东。
、有关业主的信息。了解有关业主的信息能够帮助你更好地为他们服务。全面地了解业主的情况,能够帮助你弄清他们的需求,从而使你的服务能够满足他们的需求。此外,了解业主的情况,还有助于建立友善的关系。例如:售房动机、期望、过去的经验/有无售房经验、业主的性格、看房是否方便等。
三、有关房产的信息。你还要尽可能多地了解有关房产的信息。
你应当收集以下三个方面的数据: 房产特点--产权 当前融资状况--有无抵押等 其他开支--物业管理费、维修基金、留下物品清单。
(二)租赁签约  

一、签约程序:签约是赚取佣金和获得成功的关键时刻。从接待、推荐、看房、协调,最终的目的就是签约。签约注意以下几点。
1 、租期: 从XX年XX月XX日开始起租至XX年XX月XX日止共租多少时间;
2 、付款方式: 每几个月付一次,1个月/1个季度/半年/一次付清;
3 、押金: 按现在的行情,空房押金1个月,有装修、设备等是押2个月或押3个月。租期满,押金无息退还。
4 、物业管理、水电、闭路等费用。 一般状况下,房东只管收租金,这些费由客人承担。
5 、双方如有一方违约,将赔1个月租金或约定的金额给另一方。
6 、房间内所有遗留的设备或提供哪些设施。 附注一下:在填写合同时,前面要加一句话:甲方提供以下财产。因为有时候,没事都没事,有事时问题就出来了。加上这句话,预防日后发生纠纷。
7 、最好对客人和房东的电话比较熟悉 , 为什么呢? 因为在签合同时,电话最好由我们来控制。比如我手上的合同,“陈小姐,你在这签个字。”“刘先生,您在这签个字。”最后合同放在我们手上,当顺利收到标准佣金后,由我们填写电话号码。这样会保险一点。
8 、跟房东明确一个中介佣金 。跟客人这边要提醒他带多少钱过来,其中也明确了中介费。跟双方明确一下有什么好处呢?就是预防他们在签合同时提出中介费打折,我们就能自如地给他灌输我们公司的品牌及收费标准。
9 、提醒客人— —身份证复印一份和提醒房东身份证带一下(新房东要带产权证原件及复印一份过来)。
10 、定好双方几点过来签合同。 这样我们就可以妥善安排时间。
、签约注意事项:签约前把合同、收条、押金条都拟好,把章、收据、订书机都放好,这样,在签合同时,不会丢三落四的(假如没准备好,说不定在我们找这些东西时,房东与客人私下里交流名片)。并且把椅子摆好,客人与房东坐的位置是由我们来控制的,最好不要让他们并排坐,这样他们话会比较多,有时话一多,问题就又出来了。做好这些,可以缩短签约的时间,对我们是非常有利的。签约时要把钱放到我们手上,先抽取中介费后再把属于房东的房租和押金还给房东。把合同、收据订在一起,钱放在最上面给房东。把合同、押金条、收据订在一起给客人。OK了。签完了。向他们握握手。然后把他们送到门口,愉快地说:“很高兴能帮你租到房子,希望有机会再为你服务。”
      (三)带客看房 料 注 管
一、隔离。隔离顾名思义就是把人隔开,以免“同病相怜”、“同仇敌忾”。 人的欲望是永无止境的,作为卖主希望自己的房产多卖一点是很正常的,也是可以理解的,反之亦然。买卖双方是永远找不到共同点的,为保护买卖双方当事人的利益,使之促成成交,有必要应用隔离的艺术。卖主左边走←经纪人夹其中→买家右边行,不让其勾通!这样行吗?显然不行。那该怎么办呢?你必须组织特殊语言艺术使双方自我隔离、自然隔离。
1、原理:人性的弱点 ,谁都想占便宜,因此就利用这个心理弱点,使之“占了”便宜。讨价还价的双方一般会认为谁太主动谁就会吃亏,所以,为了不失去主动权,双方都会表现的很“傲”,因此,你就可以组织语言,朝有利于成交方向运动。
2、教导: 在带客看房的路上对客人进行教导。应用 “两个一致” 原理对客人这样说:让你买到称心如意且便宜的房子,这是我们为你服务的价格所在。价格便宜了你才会下定单,你下了定单我才会有钱赚,这一点我们利益是一致的。反之房东,你价格卖高了,我们佣金赚多了,在这一点上“我们的利益是一致的。”
3、要设计一些让卖主与买主对立的局面,有利于形成以经纪人为中心的操控局面,利用这样隔离的方式,最终实现买卖双方买与卖的意思。需要明确一点的是:不是挑拨离间,而是为了客户利益,只有艺术操控,才能实现成功交易。 经纪人=(诚实 智慧)人。
4、配合、对客人说: 看房时间不能太长。 要不然满意的心理会被卖主发现。既然你不喜欢为什么还要看这么长时间呢? 千万不能讨价还价,满意了才会讨价还价,既然不满意,还说什么呢? 更不能主动打电话, 不要一步被动,全盘皆输。 配合对房东说,不能太热情 ,你卖房心切才这么热情,最好开了门借故走开,好像卖不卖无所谓。如果你与所要推荐的房产卖主关系不错的话,你可以说他是你的朋友。这样有利销售。一般的物业都有正门和侧门,这是消防要求。那么,走正门还是侧门? 一般是正门,但特殊情况也走侧门,这要看实际需要,哪一边好走、感觉好就走哪一边。
5、采光、通风: 上楼后,打开门迅速开灯(采光),开窗(通风)。 为防止买卖/租赁双方过于接近,注意哪一边来的人少,就跟哪一边,那怕跟到卫生间。客户互递名片怎么办 ? 保持笑容,对客户说:“不好意思,这是我们行业的规矩,在正式签约前,你们之间有关细节上的事,交给我办好了。这本来就是我的工作,也是我应尽的义务。”请记住,保持笑容边说边收起双方的名片。
6、送客: 看完要细心“送客”,要用10—15分钟的时间对客户沟通后,再送客。 带客看房最好遵循:“ 一中、二好、三差或四最差 ”的对比原则,令其快速做决定。
二、带客看房时,除了陪同客户之外,还有许多展示房产的工作要做。专业的展示工作能够达到满足各方——客户、业主和你自己利益。
要点: 不要过分称赞房产,保持专业形象,领路。如果业主在场的话,向业主介绍客户。不只是向导还要注意视觉效果。要求业主回避。要求业主提前到场约10分钟,不要说太多的话。要求业主打开所有的灯。允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽略的特色。将特色转化成优势。倾听客户的评价——无论是好的,还是坏的。再提些问题,以澄清客户的需求和希望。利用心理占有进行引导。签订物业视察记录(看房记录单) 注意观察客户的表现。不要过分称赞房产。不要当面谈价钱。
(四)开发客户
一、建立客户基础。在不动产行业要获得成功,需要依赖于建立并保持一个客户基础。 客户基础 指有一批人,他们在任何时候,只要有需要,就愿意使用你的服务。 建立客户基础需要时间努力。但是,一旦建立起这样的客户基础,它将会为你带来回头业务,并将成为客户推荐的来源 大多数经纪人都认为,要建立一个能够使你业绩稳定的客户基础,大约需要三年的时间。这需要你致力于:
1、积极开发业主、客户; 2、向顾客和客户提供质量服务; 3、始终保持与你的业务相关人士的接触; 4、树立你的专业形象。 不要吸烟,不要嚼口香糖,脸上挂微笑,举手不打笑面虎。礼貌用语,善于用名片及职业装显示我们的身份,让对方融入到谈话中;5、不断地在你的工作中进行投资。
二、寻找有房产需求的潜在的客户。广泛与他人进行接触并保持联系,不断地推销你自己,有助于建立你的客户基础。你的目标是使你的客户基础中的每个人都视你为“房产专家”。当将来出现房产方面的需求时--无论是家庭事务、亲戚朋友需要买房、还是别的什么原因--他们就会想到你。 人们总是同他们认识的人做生意。家人、同 事、亲友、同乡、专业人士、同学、老师、同族、同居,你所接触的所有人都在你的影响力范围之内,务必让这些人知道你正在做什么,他们可以帮助你做什么。你的影响力的范围可能比你想象的还要大,列出上图“六同一专”的人名,先打电话再寄名片和有关资料。成功的经纪人都能够综合运用以下四种接触客户方法,来提高自身业务机会。
一 、电话。要点: 1、一定要询问对方是否方便; 2、你的声音就是对方对你的第一印象;注意销售你的情感智商,迅速与客户建立一种“感觉” 3、尽快掌握客户的需求,简明推荐基本符合客户要求的业务内容; 4、让对方参加到谈话中来(不要只顾自己一个劲地讲) 5、激发客户上访,简明扼要地介绍分店所在地,你可以说:在约定的时间里我在等你;
二 、上店面谈。要点: 1、微笑/谦恭/用心/高估/认可; 2、塑造良好的第一印象,我们绝对没有第二次机会来塑造第一印象; 3、你一定要让对方感觉到很替他着想; 4、即便你现在暂时还穷,但大可不必愁眉不展; 5、拉近关系/老乡/也算是半个老乡/我们公司的经理也是你那里人; 6、处处体现专业风范;顾客会从你的穿着方式了解到许多你的业务方式.
三、分店客人。要点: 了解分店/同行客人及精典房源 向分店/同行经纪人推荐房源及有意向客人。
四、老客户介绍法:向业主和客户提供质量服务,能够使他们对你的表现感到满意,也为你将来的业务创造了丰富的来源。 你同他们之间的个人关系和交往使你能够更好地了解他们的需求,并有能力及时向他们提供对其有益的信息。 过去的顾客和客户是你的客户基础中的一个重要部分。请充分利用他们给你带来的业务机遇。